ABC法则又称借力法则，就是利用借力使力不费力的原理，让那些有能力的人和事物来协助我们，帮助我们把这个事业做得更好更大。
ABC法则如果运用得好，就可以事半功倍。正所谓借力使力不费力。
阿基米德说：给我一个支点，我就能撬动地球。与客户谈判沟通也一样，如果我们的客户是一个重量级的人物，自己去沟通就很难成功。因为双方不在同一频率。这个时候我们需要找一位老师，这位老师相对有力量，简称A。老师与客户之间要找到一个支点，这个支点就是我们自己，简称B。这个要沟通的客户简称C。事实上，ABC法则就是借助老师的力量撬动沟通你的重量级客户。
A为Adviser，代表顾问（通常是经验丰富的老师）、专家、上级领导人、成功者、公司、会议、资料、书籍、活动等。任何可以影响到你客户的，任何可以让你的事业发展得更好的人事物都可以充当你的A。特别是会议，是最重要的最有效的A。所以，带新朋友参加会议是最好的借力！
B为Bridge，代表桥梁、媒介、需要协助的人，一般指自己。B就是搭建A与C之间的中间人。B这个桥梁很重要，如果桥梁不够结实，不够顺畅，那么客户和老师之间就很难达成一个无缝的衔接。在ABC法则中，A角色只占30%的成功率，C角色也只占30%的成功率，40%的成功率在于B这个角色。所以，B是主导，B所扮演的角色及做法是否恰当，几乎决定了成败。如同《三国演义》中诸葛亮草船借箭一样，如果没有东风，如果没有草人，就借不来箭。B要做的事就是如何最大限度把A的力量借过来并发挥好。
C为Customer，代表新朋友、需要沟通的人、出现问题的伙伴。
再次强调：在ABC法则的角色扮演中，B的角色最重要！！！
一、为什么要善用ABC法则
很多人都知道易子而教的道理，就是自己的子女自己很难教好，别人反而能教好。为什么呢？因为父母与子女太熟悉了。街上卖瓜的都说自己的瓜甜，可买的人还是不多，因为这有黄婆卖瓜自卖自夸之嫌。如果旁边有位正在吃瓜的人说这瓜很甜，顾客往往就动心了。同样的道理，在我们这个事业中，因为太熟悉导致不信任，因为惯性思考，所以拒绝的几率很高。自己说好对方会感觉是吹牛，旁人说好叫借力推崇，所以需要第三方的人促成。
二、什么情况下要用ABC法则
1、在自己实力不够经验不足的时候需要ABC法则。
2、自己的实力与经验足够，但C的角色很特殊的时候需要ABC法则，如：非常要好的朋友。不好意思促成，就需要借力。
3、客户和老师共同点较多，如年龄，经历，老乡，爱好，等等，可以借力，
4、已经与客户交流很多，但还是无法达成交易的时候，需要借力。
三、对A的素质要求与角色扮演
因为需要借助A的力量来影响C，所以对A的要求就比较高。
素质要求：
1、强烈的成功欲望
2、正面积极的心态
3、成功者的形象与内涵
一个成功者往往内外兼修，外就是外在的形象，言谈举止；内就是素质，就是内涵，有道德懂规矩。地面见面或者网上交流，都能让对方感觉到其影响力。
4、良好的为人处事能力。有耐心，有亲和力，很谦卑，格局大。
A角色需要做到：
1、真诚分享
2、适当的关怀与赞美
3、应对得体，对答如流
4、态度随和真诚，感觉亲切
5、能温馨完美收场，见好就收
A的角色千万不要有自大自负的表现，更不要与C产生争论或冲突。A的角色就是跟客户交流，让客户看到希望，给客户信心。给客户有马上行动的欲望，使借力效果达成。
四、ABC法则运作前B角色要做的准备工作
1、要告诉A有关C的情况。如：年龄职业、家庭情况、经济状况、兴趣爱好等，要把这些信息告诉你的老师，老师才能有针对性的和客户交流，成功率才会高。
最好把这些情况用文字发微信给老师，因为老师要沟通的人很多，如果只是语音或者电话告诉老师，也许过后忘了，所以发文字信息方便老师在沟通前再看一遍。
2、铺垫工作
在借力交流前要推崇A，比如，老师的为人、成就等。激发C对A的兴趣，让C产生非常想和A交流的欲望。如果你没推崇好老师，客户就会不在乎老师，不尊重老师，这样的沟通是没有效果的。当然，推崇做到遇强则强，遇弱则弱。
最好的推崇方式是背后提前推崇，也就是老师不在的时候推崇。
3、确定见面的时间与地点
先大概问一下C什么时候有时间，再问A什么时候方便，约定一个恰当的时间。约好时间地点后，跟C说：我的老师团队很大，非常忙，大约几点可以抽空一起交流下。
地面尽量不要选择“C”的家里或是公司里。合适的地点有：1、A的家。因为在A的家中可以控制场面。2、B的家。这是最好的选择，因为B的家A熟悉，C也熟悉。这样大家都不会紧张，也容易控制谈话场面。3、茶楼或咖啡厅，茶楼或咖啡厅比餐厅好。餐厅的环境比较嘈杂，不适合谈事情。如果选择茶楼或咖啡馆，最好约在老师比较近的地方，因为老师一般都很忙。
如果是网上，千万不要把客户的联系方式给老师主动联系交流，而是在经过老师同意后，把老师的联系方式给客户，最好建立微信小组群一起交流。
五、ABC法则有效运作流程
1、见面介绍再次简单推崇一下A。
交流之前已经在C面前推崇了A，见面就不必刻意隆重推崇，一笔带过就好，比如：这就是我跟您介绍过的非常成功的王老师。他帮助过很多伙伴取得成功！
经过B的推崇，A已经处在一个理想的高度，对C有一定的吸引力和影响力。这个时候，C的心也就静下来了。
地面交流时的推崇不仅用语言推崇，还要用行为。比如：老师您请坐，老师您的衣服我来挂好，老师您的包我来拎等等。你的行为已经证明你非常尊敬老师了，这个时候，客户会想，这个家伙平时挺傲的一个人，见到老师变得这么客气，谦虚谨慎，这个老师一定了不起。
2、介绍
B把C介绍给A认识，也就是把客户介绍给老师认识。先介绍你的老师，再介绍你的客户。 在引荐的过程中，不要把介绍的顺序弄反了。更不能做反推崇，比如说C如何优秀，生意做得很大等，这样的话，C就会居高临下，A在C面前说话的力度就会大打折扣。从而影响沟通的成功率。
有些人不会用ABC法则，把人带来和老师对接之后，说：你们聊会吧，我去外面接个电话；或者说大家都是朋友，随意一点，你们先聊，我去处理一下手头的工作。这样做是完全错误的。约会的地点无论在咖啡馆、茶馆，工作室个还是网上，B都不能离开。正确的做法是B始终陪伴C并用心聆听。一来可以了解双方沟通的情况，同时向A学习如何沟通如何做ABC。二来可以针对C的情况帮助C解除顾虑。
3、适当的引言
B必须为A与C的沟通搭起一座桥梁，在这里需要一个适当的引言，引言要紧扣C熟悉的话题，感兴趣的话题，与今天交流有关的话题。引言要言简意赅，精炼有力，不要做过长的引言，起个好头就可以了，后面的谈话主导权交给A。
4、B角色的标准动作
点头、微笑、保持坐姿、录音、做笔记、全称陪同、赞同A、回应。
当老师在跟C说话的时候，B在一旁用心聆听。网上可以打字配合，地面可以用表情动作。
当A讲完之后，引导C提问。比如说：老师，小张和我当时一样担心自己做不好，A会以他的专业和高度帮C解除疑惑与担心。
交流结束后A离场时B要再次真诚的感谢。老师，您辛苦了，谢谢您！
5、A在讲解过程中B角色注意以下几点：
不要做任何干扰动作，如：
不要接打电话和发信息（最好提前把手机调为静音）
不要插话，也不要起身招待，比如续茶水等
不要随意跟别人打招呼
不要在过程中离开（如果实在要去洗手间，要快去快回，在整个ABC过程中，谈话行云流水一气呵成是最好的。）
除此之外，还要注意：
避免直接挑战A的专业。不要否决A的论点 比如老师说隆力奇品牌价值100多亿 你就不能说已经150亿了 客户是啥感觉呢？
避免提出负面的问题 不要去肯定客户的顾虑：
这一点非常重要，有一些新人和客户交流工程中，客户说我感觉网上很少人相信，如果你说，是的，前天一个注册了都打算汇款，后来就是因为和你一样不相信互联网，一直还没有加盟。向老师倾诉遇到的困难和挑战，这个时候客户在现场听到心里会怎么想？在任何场合都不要说负面信息。如果实在有重要事情或者疑问，可以在会后或另找机会单独跟老师谈。
六、地面座位的安排
1、座位安排
A坐在主位上，主位就是位置对着门，C的位置尽量减少外界对C的干扰。如在咖啡厅，C的位子应避开过道，不可以面对厕所。
B与C坐在一起，这样的好处是C有一种安全感，不会那么拘谨。
C坐在A的对面。这样A可以看见C的表情与状态，彼此眼神交流。
切记，千万不能让C单独坐在A和B的对面，这样就像审问C。
2、时间安排
B和C应该先到，A最好在B跟C见面之后10分钟左右到达。尽量避免三人同时到，更不可以A和B先到，如果是这样的话，C就会联想A与B联合起来设计我，他的心门就会关闭，从而影响沟通的效果。
七、ABC运作之后B要做的工作
1、 临门一脚
如果C意愿度很高，可以现场报单，这时B需要做一个关键性动作——临门一脚，完成促单的工作。B可以直接问C：你是做代理，还是先报一个超值卡？
如果促单了一次，C说考虑一下，你就要关心式的逼问他是担心什么，还是资金不到位？一般人在三次促单内都会成功。如果三次促成都没有成功，事不过三，可以找一些适合她的资料给他带回去看，创造下次交流的机会。
2、 当时现场没报单的，，则要在48小时内跟进。比如今天下午做完了ABC，明天下午就可以打电话给客户，最迟后天。
无论C是否加盟，B必须鼓励C参加会议，帮助C下定决心。大会议大决心，小会议小决心，没会议没决心。大的会议往往更容易作出加盟和全力运作的决心。
如果C还是没有报单，没关系，继续跟进。
如跟进依旧不成功则要反馈咨询A。和老师交流怎样才能更好的促成客户。
3、ABC法则沟通后，还要注意几个细节：
1、借出资料。每次ABC无论是否成功，B都要给C留资料，便于再次跟进。网上客户，可以发资料给客户。意向明显的可以带进小组促成群。
2、打预防针。新人一般刚了解这个事业都很兴奋，就会到处讲，这样会有很多人给他泼冷水。新人是没有免疫力的，泼冷水的人多了，他就没有信心了。所以我们要提前给他打预防针。比如说：你刚了解这个事业，还不深入全面，所以先不要跟家人和朋友讲，因为你还讲不清楚，自然会有很多人反对你。
3、跟进后C如果还是没加盟，但决定购买产品，B就做好售后服务和跟踪。
4、要善于总结：这次的ABC哪些地方做得好？哪些地方还可以做得更好？如何改进？过后找老师帮助自己做点评，以便下次做得更好。
八、复制ABC法则
在ABC法则中，作为桥梁的B，在不会讲的时候，一定不要去充当A的角色。这个时候B要做的工作就是邀约更多的C，然后请A来帮你讲。A每次在讲的时候，一方面在帮助B做C的工作，一方面在复制A的能力到B的身上。当B具备A的能力和专业素养，成为顾问或专家，B就可以充当A角色了。当B成为A的角色，C就成为了桥梁了，C在多次运作ABC法则，多次成功担当桥梁的角色之后，也具备了A的能力和专业素养，也可以担当A的角色帮助下一个B，沟通下一个C。以此类推，每一个C都可以成为B，每一个B都可以成为A，一个ABC法则复制一个ABC法则，一个小组复制一个小组，你的团队就会在全国甚至全球出现千千万万个ABC，你的事业就会遍地开花！
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